談話術：什么是植入式要求？

　　我很高興在此講述迄今為止最強大的說服技巧。在了解如何使用植入式要求之前,我們首先需要明確它們是什么。

　　植入式要求是由諸如“走”“買”“喜歡”和“停止”等單一詞匯構成的指令,或是由簡短的句子構成。人們以特殊的方式使用這些詞匯或句子,將想要表達的信息直接傳遞到其他人的潛意識中。

　　我們為什么使用植入式要求

　　將植入式要求引入銷售情景中的理由是我們希望繞過客戶的意識,讓客戶聽從我們關于產品或服務的觀點以及我們希望客戶接納的建議。換言之,我們通過植入式要求直接作用于客戶的潛意識。我們的目標是在潛意識層面進行溝通,讓客戶在不知不覺中受到影響。

　　在你領會上面這些話時,我能讀懂你們大多數人在想什么。請放輕松,進入別人的潛意識并沒有你想象的那么邪惡。我們大多數人都沒有意識到自己其實經常窺探別人的潛意識,因為這太尋常不過了。只有當我們有意識地去影響別人的潛意識時,這才會成為一種強大而可怕的說服技巧。

　　植入式要求為什么會起作用

　　我們可以評價、審視、支持、談論、丟棄或者排斥我們聽過、讀過、看過的所有事物。但是,那些悄悄進入我們潛意識的概念、觀點和建議卻不會遭到審查和反對。貯藏在潛意識中的信息影響著我們的思維、決策和行動。

　　當我在超級說服力研討會上介紹植入式要求時,發生了這樣一件事。一位研討會成員擔心自己表現得有些傻,就決定向他人請教,而不是繼續練習說服技巧。我聽到了他和另一位成員的談話。

　　成員1:每次我想嘗試說服別人,我總是會犯錯。

　　成員2:但是,只有通過不斷學習和嘗試,你才能快速掌握植入式要求啊。

　　他們不知道的是,成員1更像是一位專家,因為他所說的話至少包含兩種沒有被成員2意識到的植入式信息:第一,成員2更有經驗;第二,成員2理應指導成員1,盡管成員1沒有命令或要求成員2給予指導。我將在后面分析他們的對話,而你將會通過這個例子理解大多數人在日常交流中都能熟練地、毫不知情地運用植入式信息去影響他人的潛意識。

　　在本章中,你將學會如何在業務中創造合宜的植入式要求和暗示,還會學會如何正確地表達這些信息,以獲得最大的效益。隨著你不斷進步,你將開始領悟清楚、恰當的表達方式的重要性。如果你不能恰當地使用這種說服技巧,你通常只會得到你不想要的結果。

　　醫療專家已經注意到每個人在門常交流中都會自然而然地使用植入式要求,而且認識到如果對患者積極使用這種技巧,引導和改變患者的思想和信念,就能給患者帶來極大的好處。銷售/營銷領域的工作人員也可以利用這種語言技巧獲得強大的說服力。

　　想象一下:如果你能要求、引導或者命令別人去做他們通常會反對的事情,或者以特定的方式去思考某些事情,那么你就會發現你完全有理由使用植入式要求來達到目的。有時,人們就是會做他們通常會反對的事情。我相信你很熟悉這種情況,尤其是如果你有孩子,這似乎是人類的天性。

　　在日常商業沖突中,如果我們只需要告訴消費者和潛在客戶購買我們的產品和服務,就能比他們去做我們希望他們做的事情,那真是太好了,是吧?將植入式要求主動融入看似平常的對話中,你就可以增強你的說服力。你會越來越熱衷于這么做,對吧? 意識的想法,覺得這無法有效地影響別人。就事實而論,其實大多數人都沒有意識到自己擅長說服別人。

　　經濟日報-中國經濟網摘自《說話心理學:滲透潛意識的語言說服力》人民郵電出版社