時間在任何談判中都是最重要的變量之一。時間的流逝,以及更敏感的最終時限,都會產(chǎn)生壓力,促成每個交易的達(dá)成。

　　無論你的時限是真實(shí)存在、不可更改的,還是像在沙灘上畫的線那樣稍縱即逝,都會讓你覺得現(xiàn)在就達(dá)成這筆交易比取得一個好協(xié)議更重要。時限經(jīng)常能讓人們開口,并采取有激情的行動,而這些言行可能并不最符合他們的利益。因?yàn)槲覀冊跁r限迫近的時候,都自然而然地傾向于加快速度。

　　一名優(yōu)秀的談判者要做的是,強(qiáng)迫自己減少這種緊迫感,并在對方身上加以利用。這并不容易。請問問你自己,時限是靠什么來造成壓力和焦慮的?答案是突破時限可能產(chǎn)生的后果是,我們對未來可能面臨失敗的認(rèn)知——“交易沒談成”。如果在某一個特定時間還沒有找到解決方法,我們的腦海里就會設(shè)想未來可能發(fā)生的情景并發(fā)出尖叫聲。

　　如果對各種時間因素放任自流,你就被自己綁架了,會陷入一種應(yīng)激反應(yīng)的環(huán)境,你會做出不佳選擇,這時你的對手就能發(fā)起反擊,利用你幻想的對時限的憂慮,你的反應(yīng)會為他服務(wù)。

　　是的,我用的詞是“幻想的”。這些年我在私營企業(yè)工作,讓我有機(jī)會與所有與我合作過的企業(yè)家、CEO交談。我問他們在他們的整個職業(yè)生涯中,有沒有見過或者親身經(jīng)歷過因?yàn)槌^了時限而導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果的談判。在幾百個被我詢問的人中,只有一個人,一個孤獨(dú)的男士在認(rèn)真思考了問題之后,給予了肯定的回答。時限經(jīng)常是隨機(jī)設(shè)定的,幾乎都是靈活的,極少會導(dǎo)致我們想象的(或是對方聲稱的)結(jié)果。

　　時限是談判中的妖魔,幾乎可以獨(dú)立發(fā)揮作用,影響我們幻想的景象,會讓我們沒有必要地焦慮。我們教給客戶的應(yīng)對咒語是:“沒有協(xié)議也好過一個壞協(xié)議。”如果真能在內(nèi)心里記住這個咒語,他們就開始自信地認(rèn)為自己有充足的時間來進(jìn)行正確的談判,他們的耐心就成了不可戰(zhàn)勝的武器。

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　　時限不僅僅讓人質(zhì)談判者能夠掌控全局,也會讓汽車銷售人員傾向于在月底給你一個好的價格,那時他們公司需要評估當(dāng)月的銷售業(yè)績。而一個按季度評估業(yè)績的公司,他們的銷售員在季度末尾是最脆弱的。

　　現(xiàn)在我們知道了談判專家是如何利用對手的時限來獲取應(yīng)對方法的,我們建議你最好對自己的時限嚴(yán)格保密,這也是你能從大部分傳統(tǒng)學(xué)術(shù)型談判專家那里得到的建議。

　　在赫布·科恩(HerbCohen)1980年的暢銷書《你能談判任何事情》(YouCanNegotiateAnything)中,他講述了自己第一次談判大型商業(yè)交易的故事,那次公司派他去日本和供應(yīng)商進(jìn)行談判。

　　他抵達(dá)日本時,對方問他將待多久,科恩說一個星期。在接下來的7天里,他的供應(yīng)商組織了晚會、景點(diǎn)觀光和短途旅游等各種娛樂,但不進(jìn)行談判。實(shí)際上,直到科恩將要離開時,對方才開始認(rèn)真地談判,雙方在去機(jī)場的車上敲定了最終的協(xié)議。

　　科恩回到美國后,心里陰沉,他覺得被愚弄了,因?yàn)樵跁r限的壓力下做出了過多的讓步。如果重來一遍,他還會把自己的時限告訴對方嗎?不會的,因?yàn)檫@提供給對方一個自己沒有的工具。“他們知道我的時限,而我卻不知道他們的。”科恩說。

　　現(xiàn)在這樣的思考方式還是無處不在。作為一條簡單的規(guī)則,既然認(rèn)為時限是一個戰(zhàn)略弱點(diǎn),大部分談判者都會遵從科恩的建議,讓自己的時限藏而不露。

　　請讓我告訴你一個小秘密吧:科恩,以及一幫追隨他的談判“專家”,其實(shí)都錯了。時限的作用是雙向的,科恩如果離開日本的時候沒有達(dá)成協(xié)議,他會擔(dān)心老板的責(zé)難。但如果真的如此,他兩手空空地離去,他的對手也不會贏。關(guān)鍵在于對一方而言談判已經(jīng)結(jié)束了,其實(shí)對于另一方而言也是如此。

　　加州大學(xué)伯克利分校的哈斯商學(xué)院(HaasSchoolofBusiness)的教授頓·A.穆爾(DonA.Moore)說,隱藏時限會把談判者置于最糟糕的位置。他在研究中發(fā)現(xiàn),隱瞞你的時限會顯著增加談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闀r限會推動你加快尋求共識,但對于另一方而言,卻考慮還有足夠的時間,于是便會堅(jiān)持要高價。

　　設(shè)想如果NBA的所有者設(shè)定一個協(xié)議談判的時限,卻不告訴球員聯(lián)盟,那么他們將在時限臨近時不停地讓步,以便在這個秘密時限到來之前拉住聯(lián)盟保持談判。在這樣的情況下,隱藏時限就意味著你是在和自己談判,陷入這種境地往往會注定你的失敗。

　　穆爾教授發(fā)現(xiàn),當(dāng)談判者告訴對方自己的時限后,他們反而取得了更好的協(xié)議結(jié)果。這是真的。首先,你公布了時限之后,就會降低陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn);其次,當(dāng)對手知曉了你的時限,他們會投入真正的交易和讓步中,讓工作推進(jìn)得更加迅速。

　　在接著往下講之前,我還有最后一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào):時限并不是一成不變的,更重要的是要投入談判進(jìn)程中,并對談判將持續(xù)多長時間有一個預(yù)感。你可能會發(fā)現(xiàn)在時限到來之前,你需要完成更多的談判內(nèi)容,然而留給你的時間已經(jīng)不夠了。

　　經(jīng)濟(jì)日報(bào)-中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)摘自《掌控談話》北京聯(lián)合出版公司